+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Методика холодных звонков для менеджера по продажам

Методика холодных звонков для менеджера по продажам

Работа с холодными звонками давно стала темой для жарких дискуссий. Одни считают, что телефонный спам напрочь убивает репутацию компании, а другие говорят, что это вполне эффективный рабочий инструмент. Давайте попробуем разобраться, что на самом деле значат холодные звонки, кому они подходят и нет и как правильно выстроить работу, чтобы получать лиды. В подготовке материала участвовала Оксана Панфилова, исполнительный директор call-центра Wilstream. Компания больше 18 лет работает с холодными звонками в разных нишах и знает о них все.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Холодные звонки: Что это и Как закрывать 9 из 10 (+ примеры/видео)

Последние годы наблюдается целый бум на холодные звонки. И в этой статье я собираюсь объяснить, почему холодный обзвон выдержал испытание временем. А также дам вам советы и поделюсь приемами, которые увеличат вам число лидов.

Будьте осторожны, эта статья огромная и таит в себе много секретов: тактики, стратегии и мифы о холодных звонках, вы поймете что такое холодные звонки и продажи на самом деле. А также пример идеального скрипта и способы обойти секретаря. И да, я знаю. Вы ненавидите холодные звонки.

Все их ненавидят. Точнее — все, кроме успешно использующих их продавцов, которые получают с них миллионы. Со всеми этими сложностями трудно понять, стоит ли вообще рассматривать холодные звонки в качестве инструмента.

Однако именно поэтому они стоят рассмотрения. Если вы овладеете искусством и наукой холодного обзвона, то вполне можете стать самым эффективным и высокооплачиваемым торговым представителем в своей организации. Как и в случае других техник продаж, неправильные холодные звонки могут легко запятнать репутацию всего инструмента. Так что постарайтесь стать обратным примером. И это приведет к успеху. Совет 1 : Устройте соревнование. Выигрывает тот, чей отказ будет самым ужасным, забавнее или жестче всех.

Совет 3 : Разыграйте разговор по телефону со своим коллегой. Пусть он будет клиентом и откажет вам самым грубым образом из возможных. По сравнению с ним реальный разговор покажется не таким уж и ужасным.

Если потенциальные клиенты продолжают вам отказывать, и вас одолевают гнетущие чувства по этому поводу, почитайте положительные отзывы клиентов, которым нравится ваша компания. Холодный обзвон не может быть освоен в одночасье. Поэтому поставьте цель : выносить для себя что-то новое из каждого разговора с потенциальным клиентом.

И не важно, удачным он будет или нет. Совет 3 : Перепишите этот раздел своего сценария и изменяйте его до тех пор, пока не перестанете получать отказы. Совет 5 : Проанализируйте ход разговора. В частности, прислушивайтесь к ответам, которые дают люди на ваши открытые вопросы.

Чем лучше вопрос, тем больше человек будет говорить. Совет 6 : Зафиксируйте свои заметки на бумаге или в электронном виде. Это нужно для наглядности и для напоминания себе о том, сколько опыта было получено. Совет 7 : Поделитесь полученными знаниями с коллегами или менеджером в вашей организации.

Правильное определение целей и постоянное обучение в процессе работы продвинет вас на много ступеней выше среднего продавца. Современный продавец может воспользоваться множеством инструментов. Так что вам больше не придется страдать от утомительной и неэффективной работы. Инструмент помогает автоматизировать такие действия как набор номеров, перенос телефонных баз, взаимодействие с контроллером зоны и так далее.

Так что можно сразу переходить к разговору и добиваться результатов. Благодаря сильной команде разработчиков и их слаженной работе, этот продукт постоянно адаптируется к рынку и всегда соответствует потребностям современного сотрудника продаж.

Его вполне можно использовать в качестве основного инструмента и для полного управления процессом телефонные базы, электронная почта и взаимодействие с людьми. Довольно известный сервис. Это своего рода золотой стандарт, который не только упростит работу с номерами, но также поможет в работе с базами клиентов. Если вы используете какую-либо CRM-систему, никогда не бойтесь тестировать и применять все ее возможности. У многих продуктов существуют автономные версии, однако вы можете использовать одновременно несколько сервисов в комплексе.

Желательно составить список конкретных людей, которым потенциально может быть интересно ваше предложение. Это поможет не тратить время на каждый контакт, выясняя, заинтересован ли собеседник в услуге.

Отказов будет намного меньше, если вы знаете, с кем имеете дело. Убедитесь, что в вашем списке на обзвон находятся лишь те люди и организации, которым вы действительно можете быть полезны.

Если вы звоните человеку, который не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете свое время. Если же вы позвоните тому, кто может воспользоваться вашим предложением, то вы помогаете ему улучшить жизнь и бизнес. И себе тоже. Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь уговорить людей, которым не нужно то, что вы продаете.

Холодный звонок — это действие по сценарию. Актеры тоже действуют по сценарию. Однако ни в телевизионных шоу, ни фильмах они не выглядят как куча роботов, которые говорят и смотрят друг на друга по шаблону.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому даже действуя по четкому плану, говорите как настоящий человек. Шаг 1 : Во-первых, хорошенько запомните свое введение и ценное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кто-то должен вас выслушать, ваша адаптация к разговору пройдет легче и быстрее. Задав вопрос, будьте готовы слушать и слышать.

А не просто ждать своей очереди. Если вы только учитесь, лучше запишите ответы на бумаге и держите их перед глазами.

Без опыта будет сложно ориентироваться налету. Попросите кого-нибудь еще притвориться покупателем. Если вы находитесь в одном помещении, закройте глаза. Это нужно, чтобы вы могли слышать, а не видеть собеседника. Только одна эта техника даст вам невероятные результаты. Начните с нулевых возражений и постепенно пройдитесь по всему сценарию до самого сложного возражения. Затем заранее продумайте ответы к каждому возражению в отдельности. Потренируйтесь основательно.

Теперь вы подготовлены и настроены мыслить в нужном направлении, а также пользоваться верными инструментами и приемами. Теперь успех гораздо ближе. С таким наплывом негативной информации да еще и с собственным неудачным опытом легко усомниться в действии любой технологии. Лидеры развивающихся отраслей промышленности в течение долгих лет призывали отказаться от холодных звонков.

Причем многие их поддерживают — от рядовых продавцов до ведущих маркетологов. Легче утверждать, что это не работает, чем научиться делать правильно. Если вы пробовали холодный обзвон один или два раза, и при этом все попытки были неудачны, присоединиться к ненавистникам технологии будет легко.

Однако любой навык продаж требует много усилий для освоения. И холодные продажи — не исключение. Многих продавцов принуждают к холодному обзвону. Есть много способов потерять интерес к работе. С таким подходом любой потеряет аппетит к деятельности. Это ненадежно и отвлекает потенциального клиента от дел. Лично мне нравится идея о том, что нужно продавать так, как люди хотят покупать. И я являюсь большим сторонником оптимизации процесса продаж в этом направлении.

Однако мы одинаково применяем эту концепцию во всех областях. Никто не хочет быть роботом. Скрипт — друг человека, который занимается холодным обзвоном. Однако большинство так и не научилось использовать его должным образом. Говорить как робот заставляет недостаток опыта, а вовсе не обязательно условие технологии.

И вообще, неественность и наигранность — верный рецепт катастрофы. Фаст-фуд научил нас, что качество и количество — враги. Все ждут много еды по невысокой цене хотя я бы поспорил, не зря же они добавили множество причудливых пунктов в меню. Так вот, люди склонны рассматривать холодные звонки как нечто плохого качества. Однако это — не более чем привычка и к действительности не имеет никакого отношения.

У многих людей холодный обзвон ассоциируется с чем-то сложным и малоэффективным. Мол, придется попотеть. Без использования проверенных стратегий это действительно так. В конце концов, вы вторгаетесь в жизнь совершенно незнакомого человека и при этом имеете только десять секунд на то, чтобы доказать свою ценность. Ниже приведены пять простых и действенных стратегий обзвона, которые смягчат ваш стресс и превратят холодные звонки в теплые.

Итак, вот как повысить свою уверенность и получить больше лидов:.

Холодные звонки — это инструмент прямых продаж, а точнее способ привлечения внимания потенциального клиента к товару или услуге компании. Как должен реагировать человек на попытку такого контакта? Естественно — холодно.

Холодные звонки — один из самых сложных, но эффективных каналов продаж. Менеджер, совершающий звонок, должен быть не только стрессоустойчивым и уравновешенным человеком, но и владеющим определенными техниками и приемами.

Успех холодных звонков напрямую зависит от того, как будет выстроен разговор с собеседником. Продавая любой товар или услугу, менеджер должен придерживаться определенного алгоритма.

Он подразумевает использование 6 основных этапов продаж. Обычно менеджер пользуется заранее подготовленным текстом скриптом. Скрипты холодных разговоров пишут руководители отделов продаж или тренеры. Они составляются по схеме, которая включает в себя все этапы продаж. Приведем пример продающего скрипта, которым пользовались наши сотрудники. На примере наглядно видно, что разговор строится по определенной схеме. Разделение на этапы продаж в холодных звонках значительно увеличивает объемы продаж и повышает эффективность работы менеджеров.

Ваш адрес email не будет опубликован. Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев. Все права защищены. Перейти к содержимому. Вход в систему. Этапы продаж в холодных звонках и пример продающего скрипта.

Этапы продаж Подготовка. Большинство начинающих менеджеров не придают значения этому этапу, полагая, что прекрасно справятся с поставленной задачей. Однако, прослушивая разговоры, становится понятно, что они представляют собой лишь набор хаотичных и безрезультативных фраз.

Менеджер теряется среди возражений собеседника и постоянно уходит от целей холодного звонка. Поэтому перед началом разговора необходимо изучить свой товар или услугу, ознакомиться с преимуществами и выгодами.

На этом этапе важно настроить контакт с клиентом и завоевать его доверие. Эффект первого впечатления складывается в первые секунд разговора, поэтому советуем как можно более искренне поприветствовать собеседника. Выявление потребностей. После дружелюбного приветствия можно переходить к выявлению потребностей и мотивов. С этими знаниями будет понятно, как правильно преподнести информацию и каким образом продаваемый товар или услуга могут помочь клиенту.

Поэтому вопросы стоит подготовить заранее. Они могут быть открытыми, закрытыми или альтернативными. Альтернативные вопросы дают право выбирать клиенту варианты ответа.

В ходе презентации менеджер знакомит собеседника с основной информацией о продукте, основываясь на его выгодах и преимуществах. Выяснив потребности клиента на предыдущем этапе, менеджеру не придется перечислять все преимущества, а упомянуть только те, которые действительно будут интересны клиенту.

Отработка возражений. Этот этап требует от менеджера стальных нервов и заранее подготовленных ответов. Нужно помнить, что цель работы с возражениями — это изменении позиции клиента в пользу предлагаемого продукта.

Дополнительные продажи. Данный этап уместен в случае, если необходимо продать сопутствующие товары. Например, вместе с телефоном предложить покупку полезных аксессуаров — чехла, защитного стекла и прочее. Меня зовут Имя. Имя клиента, удобно согласны, готовы и т. Предлагаем сопутствующие продукты, например, дебетовую карту. Дополнительная продажа проходит те же этапы, что и основная.

Prev Предыдущая Омниканальность — что это и почему омниканальные колл-центры лучше. Оставьте комментарий Отменить ответ Ваш адрес email не будет опубликован. Новые записи. Омниканальность — что это и почему омниканальные колл-центры лучше. Законность холодных звонков: как должна быть организована работа, чтобы не было проблем. Где взять базу для холодного обзвона.

Популярные записи. Что нужно для холодных звонков. Автоматизация звонков. Правила построения воронки продаж. Без рубрики. Оферта Политика обработки персональных данных Menu. Facebook Instagram Vk.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Вы узнаете, что такое холодные звонки и какой должна быть правильная техника продаж по телефону. Для этого рассмотрим различные скрипты с примерами и рекомендациями. Холодные звонки — это телефонный обзвон незнакомым лицам с целью предложить им свой товар или услугу.

Сложность заключается в том, что человек менее лоялен и не знаком с предложением. Тем более он не ждет от вас звонка. Такой холодный обзвон делается для новых клиентов, с которыми еще не вступали в общение. Это самый сложный вид работы с клиентами. Не многие менеджеры охотно берутся за такой тип маркетинга.

Ниже мы рассмотрим важные скрипты холодного звонка по телефону. Будут как удачные, так и плохие примеры. Они помогут вам уловить суть всей работы и хорошо увеличить продажи. Ниже мы рассмотрим каждый этап более подробно. И конечно же, будет много примеров схем разговора по телефону. Цель данного этапа, установление контакта чтобы клиент не бросил трубку.

И самое главное, это зацепить собеседника. То есть, вызвать интерес. Он не знает, кто ему звонит. Однако понимает, что тот, кто звонит, не знает клиента. В итоге, возникает реакция настороженности. Главная задача продавца, это создать атмосферу общения без напряжения. Поэтому первая фраза должна быть не с вопросительной, а с восклицательной интонацией.

Меня зовут Сергей и мы продаем мощные пылесосы компании Seldam. Вот я хотел бы, чтобы вы у нас их приобрели. В начале разговора при холодном звонке, не показывайте, что вы менеджер по продажам. Иначе возникнет реакция клиента, это мне не надо, я занят, до свиданья и так далее.

Тут начали разговор с восклицательной интонацией. И теперь мы захватываем полное внимание собеседника, вызвав легкую интригу. Мозг клиента моментально просыпается и просчитывает всю информацию. Например, кто этот Сергей и откуда у него мой номер?

А самое главное, что это за важный вопрос. Давайте не путать с B2B продажами, когда вас переключает секретарь. Там спрашивать не нужно. Секретарь не переключил бы вас на лицо, принимающее решение, если бы он был занят. По этому поводу есть отдельный материал. Там расписано, как обойти секретаря при холодных звонках. Кому нужно, берите эти методики на вооружение.

Они реально работают. Если так мы начинаем разговор, то здесь важную роль играет любопытство. Что за важный вопрос! И это любопытство берет верх. Значит эту отговорку мы сняли и ее больше не будет. Итак, если человек говорит, что ему удобно разговаривать, то дальше мы говорим про цель звонка.

Давайте ниже рассмотрим скрипт холодного звонка для менеджера по продажам. В таком случае клиент просто бросает трубку. Или может сказать, что мне не нужно, до свиданья и так далее. Хорошо, Лариса. Вы у нас просто проходили тренинги по продажам. Хотел узнать, как ваши результаты. Порадуйте меня! Здесь вы уверено сообщаете, что раньше с клиентом уже был контакт.

То есть как будто вы звоните с отдела контроля и проверяете результаты. Напомню вам, что это звонок по холодной базе! На самом деле, клиент никаких тренингов не проходил, а вы заявляете другое. Естественно, реакция собеседника будет удивление. Я очень удивлен. Сегодня звоню. Меня все радуют результатами. Может быть мои сотрудники ошиблись.

Пользуясь тем, что клиент находится в ступоре и удивлен, мы переходим к следующему этапу. Либо отправляем email, либо выясняем потребность. Но это уже зависит от специфики бизнеса. Давайте я Вам на почту информацию пришлю. Может что-то интересное для вас будет. Там достойный материал. Как это Вы не приобретали квартиру? А где же вообще, живете? Давайте я сейчас пришлю Вам на почту информацию. Там сейчас такие хорошие квартиры! Как это Вы не ездили? Ничего себе! Давайте я пришлю на почту информацию.

Сейчас такие хорошие туры есть! Кто-то скажет, что мы обманываем клиента. Он у нас ничего не проходил, а мы ему заявляем обратное. Поэтому приходится искать обходные пути. Следующий этап холодного звонка, это выяснение потребностей. Это сбор информации с помощью вопросов, которые мы задаем клиенту. Ниже мы их рассмотрим. На этом этапе мы узнаем, наш ли это целевой клиент. А также зацепили мы его или нет. Если зацепили, то он расскажет про свою ситуацию и проблему. Также целью данного этапа является сбор информации.

Ее мы потом будем использовать на этапе презентации. Итак, продолжаем рассматривать наш пример холодного звонка по сценарию. Перед тем, как перейти к этапу выяснение потребностей, лучше начать так. Предложений очень много. Чтобы я сэкономил наше с вами время и подобрал именно то, что Вам нужно, я задам ряд вопросов. Вариантов много. Чтобы мне показать то, что Вам интересно, скажите ценовой диапазон, в котором мне смотреть. Как я понимаю, Вы уже не первый раз ездите за границу?

А вы уже смотрели варианты у других тур-операторов? Вы уже смотрели варианты у других тур-операторов? Я почему спрашиваю. У меня был случай, когда люди поехали через другого тур-оператора и как следствие, там были плохие условия.

Был плохой отель, еда, берег и так далее. Теперь переходим к третьим вопросам о других вариантах сотрудничества.

Это тоже очень важно в работе с холодными звонками. Вы принципиально рассматриваете эту квартиру или готовы рассмотреть схожие варианты? Возможно, даже более выгодные!

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения.

Регистрируйтесь прямо сейчас. Холодный звонок — это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма. Существует прямо пропорциональная зависимость между количеством совершенных звонков и количеством продаж. Если звонков совершается мало, то это незамедлительно скажется на выручке. Как уже было сказано, холодные продажи — это всего лишь технология, отшлифованная до блеска. А любая технология подразумевает наличие понятного алгоритма действий.

В нашем случае скрипта разговора. Холодный звонок и беседа с человеком на другом конце провода поначалу приятная могут обернуться настоящим разочарованием. Так происходит, если менеджер забывает выяснить беседует ли он с лицом, принимающим решение о покупке. Менеджер не должен принимать близко к сердцу отказы клиентов. Это нормальная повседневная практика холодных звонков. Что такое холодные звонки? Если вы все еще думаете, что это какая-то гениальная импровизация продавца, то заблуждаетесь.

Холодные звонки — это, прежде всего, предварительная тщательная подготовка скрипта. Чтобы подготовить продающий скрипт холодных звонков, воспользуйтесь этим четырехступенчатым планом. Поиск аргументов для формирования ценности через алгоритм ХПВ: характеристики — свойства — преимущества — выгоды.

Добываем скрипты лучших из отрасли и смотрим, как они совершают холодные звонки Советы, как это сделать: используйте методику mystery shopper, устройтесь на работу к конкуренту, просто попросите у коллег — могут поделиться. Проанализируйте записи холодных звонков менеджеров, которые закончились покупкой. Когда вся предварительная информация собрана, приступайте к написанию тестового скрипта. При этом учитывайте 3 момента, на которых базируются холодные звонки.

Техника тут проста. Помните о классике продаж, когда продумываете структуру скрипта. Длина текста, который должен произносить продавец во время холодного звонка, варьируется в зависимости от цели.

Если цель — лидогенерация зарегистрировать, пригласить , то 5 минут — это предел. Дело в том, что тогда сотруднику нужно двигаться по циклическому сценарию по мере возникновения возражений. Тем не менее, тут тоже должно быть установлено ограничение по времени.

Обычно минут хватает, чтобы закрыть от 3 до 5 возражений. Если покупатель продолжает сопротивляться, то продолжать разговор бессмысленно. Текст разговора может быть максимально детализирован. И того, кто совершает холодный звонок в этом случае даже продавцом не назовешь.

Причем даже работу с возражениями можно автоматизировать. Остается следить за тоном и настроением. Такое возможно, когда продукт предельно ясен, а контуры аудитории строго очерчены. Текст готов. Контролируем исполнение со стороны сотрудников по этому чек-листу. Для этого воспользуйтесь специальными сервисами, например, HyperScript. Они позволяют:. В холодных звонках очень важно в первые 3 минуты произвести нужное впечатление. Используйте правильную интонацию, будьте позитивны и дружелюбны.

И следуйте алгоритму ниже. Затем обязательно объяснить, как так получилось, что вы звоните. Можно использовать самые различные основания: заявка непосредственно от клиента, установленные ранее договоренности, звонок по рекомендации и т.

Тогда, скорее всего, вас не будут перебивать. Квалификация клиента очень важна, когда вы используете такой канал, как холодные звонки. Качество контактов при таком прозвоне бывает довольно низким. Ведь вы просто предполагаете, что звоните тому, кто может заинтересоваться.

То есть, по сути, занимаетесь лидогенерацией, пытаясь просеять холодную базу, чтобы получить, действительно, целевой лид. Лидов нужно много. Поэтому вы не можете себе позволить тратить время на пустые разговоры. Если открытие сделки, в результате которого формируется первое впечатление, прошло удачно, то холодный звонок переходит во вторую фазу. Это фаза выявления потребностей и их формирования, если они не идентифицируются с необходимой для покупки четкостью. П — проблемные вопросы. Н — направляющие вопросы.

У клиента в результате складывается впечатление, что он приходит к решению о покупке абсолютно самостоятельно. По технике холодных звонков в них должны содержаться фразы презентации.

Презентация представляет собой перечень выгод от приобретения продукта. К выгодам продавец приходит через выше упомянутый алгоритм ХПВ и презентует их по схеме:. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее.

Каждая из них соответствует определенной группе возражений. Сокращение длительности сделки актуально для компании из любого сегмента бизнеса. И если для этого используются холодные звонки, то у каждого менеджера наготове должны быть инструменты, способные зажечь покупателя, мотивировать его быстро принять решение.

Предложите что-то в рамках той же стоимости при покупке именно сейчас. Придумайте, что подарить такого, что не принесет вам дополнительных материальных затрат, но будет ценно для клиента. Сделайте скидку, которая будет действовать ограниченный период времени. Придумайте, какие условия вы можете предложить при повторном обращении к вам. Все перечисленные предложения в обязательном порядке нужно ограничивать по сроку действия. Это дает мотивацию для принятия окончательного решения о покупке. Воспользуйтесь один или несколькими способами сразу из приведенных ниже.

Придумайте сложную фразу, которая будет изобиловать профессиональным сленгом, касающуюся специфики деятельности компании-покупателя. Секретарь, скорее всего, ничего не поймет, но либо проникнется уважением, либо побоится взять на себя ответственность судить о том, что вы только что предложили.

Результат — перевод на ЛПР. Позвоните в нерабочее время. Обычно секретари не работают до 9 утра и после 6 вечера. Попробуйте позвонить в такое время, когда вовсе не придется разговаривать с секретарем. Продавцы не должны осуществлять обзвон бесконтрольно. Скрипт холодного звонка — лишь первая линия защиты. Поэтому записывайте телефонные беседы подчиненных с покупателями и слушайте их.

Техника холодных звонков оттачивается в процессе работы над ошибками. Записи и их расшифровки могут лечь в основу эффективной системы обучения и повышения квалификации персонала.

Постройте тренинг на контрасте между лучшими и худшими беседами. Лучшие подскажут вам, как составить наиболее оптимальный сценарий холодного звонка. А худшие позволят типизировать ошибки, которые приводят к срыву сделок. Когда менеджеры знают, что их слушают, то это стимулирует их работать более технологично и соблюдать правила. Конечно, вы не сможете проконтролировать каждый звонок. Но ведь сотрудники не знают, кого и когда прослушивают.

Поэтому будут стараться. Банк данных с записями — своеобразная страховка на случай конфликта. А они бывают разные: с сотрудниками и покупателями.

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж.

Как и зачем работать с похожими аудиториями. Эмпатия в B2B-маркетинге или Ориентируйтесь на человека. Global Web Index как пандемия изменила социальные сети. Как увеличить охват в Instagram: активности, способы и хаки. Как работают связки в контекстной рекламе: механика с примерами. Букмекер HotDerby - первая в мире компания с линией на стриммеров и видеоблогеров. Имея опыт 2-х колл-центров , где основным профилем деятельности были именно холодные продажи по телефону - я немного смог в этом разобраться.

Много информации было перелопачено, из книг, курсов, тренингов и тд. Еще больше было протестировано. Но в итоге, все было не зря! И я смог достигнуть неплохих результатов. То есть из 50 холодных звонков, в среднем 6 человек соглашались провести 20 минутный диалог, с указанием паспортных данных, места работы, дохода и тд.

Лучшими технологиями, правилами и секретами продаж, которые нашел и проверил, я делюсь в своем закрытом сообществе продажников дважды в неделю.

Ну что, давайте разберемся с этими холодными звонками, поймем что это такое, и как сделать их максимально эффективными? Важно понимать, что холодные звонки — это когда клиент не ждет нашего контакта. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться. Источник: Sales. Слишком часто холодные звонки становятся неэффективными из-за отсутствия четко сформулированной цели.

Чтобы избежать этого, нужно четко определиться, зачем мы звоним, и какой результат хотим получить. Источник: Superiorseller. Существуют В2В и В2С продажи. Разница в следующем. В В2В мы продаем организации решение ее бизнес-задач, в то время как в В2С человек совершает покупку удовлетворяющую его индивидуальные потребности.

Источник: Василевский. В закрытом сообществе продажников , меня часто спрашивают: что же легче? А вот теперь, когда мы с Вами говорим на одном языке, и понимаем что же это такое, пришло время главного вопроса. А работают ли холодные звонки? Но существует и другие мнения. Источник: Conformato. Но с чего же начать? Источник: Скорозвон. А если Вы звоните в другие компании, то я советую Вам собрать базу самостоятельно.

Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после, соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:. Источник: Genius Marketing. Это ужасное слово, мучающее и терзающее всех на свете продавцов. Конечно техник, советов, правил и хаков по его написанию примерно 1 Я регулярно разбираю много мощных фишек и инструментов в своем закрытом сообществе , дважды в неделю. Но сейчас мы рассмотрим несколько самых основных. Казалось бы, самая незатейливая часть.

О чем тут можно говорить. Но именно на этом этапе обрываются большая часть всех попыток что-то продать. Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам. И самое важное, о чем нужно помнить - принцип "Ясности".

В начале диалога должно быть понятно кто, откуда, что, зачем. Поэтому настоятельно рекомендую сообщить цель звонка. Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора. После того, как все стало понятно, неплохо было бы понять: актуально ли Ваше предложение на том конце провода.

Но в лоб об этом конечно не спросишь, поэтому надо как-то "красиво" задать несколько вопросов. Я задам несколько простых вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И тогда уже обсудим возможные вариант совместной работы. На все про все уйдет 15 минут. Что скажете? Очень важно получить согласие клиента. Если у вас все получилось, можно смело идти в бой, и задавать необходимые для сделки вопросы.

Источник: Ой-ли. На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Тут главное помнить, что краткость — сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас — используйте триггеры.

Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется. Источник: Сеурус. И вот сейчас, наступает Момент Х. Тот этап, на котором можно понять: вы реально крутой продажник, или просто неопытный консультант.

Не знаю сколько тысяч людей понадобится, чтобы пересчитать на пальцах различные технике по работе с возражениями. Укажу тут несколько самых насущных и мощных, как мне кажется. И наверное придется посвятить этому еще один отдельный пост. Или даже два…. Сколько продаж обрывается на этой фразе При всем ужасе, очень многие так и не нашли, как же правильно ответить на это возражение. Перепробовав все эти варианты лично, я понял что они не только не работают. А еще и вызывают отвращение клиента.

И благодаря Джордану Белфорту Волк с Уолл-стрит я пришел к формуле, в которой каждое слово выверено, продумано и проверено множеством звонков и встреч. Указанная выше техника универсальна для многих возражений. Что делает ее не просто мощной, но и крайне удобной в использовании.

Ну что ж, наслаждайтесь! Давайте на чистоту, что не так. Она заключается в том, что любой ответ клиента отказ, возражение или вопрос используется как дополнительный повод к встрече. Источник: Salesman. Попытка сделки должна присутствовать в каждом вашем звонке. Осталось только понять, как же это сделать правильно. И тут можно коротко привести пару советов от гуру в написании скриптов - Настасьи Белочкиной. Не обязательно оставлять попытку сделки на самый конец.

Ее можно делать несколько раз: после презентации, после каждого возражения. И вообще везде, где вы видеть что человек может быть уже готов. Избегайте всяческих растягивающихся способов закрыть сделку. Говорить о том, как сделать холодные звонки эффективнее можно вечно.

Вопрос действительно острый, так как многие пытаются преуспеть в этом нелегком деле. Но далеко не у всех получается. Если это возможно, назначайте встречу , а не продавайте сотрудничество или товар по телефону. Будьте уверены в себе : интонация и голос выдают Ваше состоянии. Продавец, говорящий неуверенно, создает негативное впечатление. При разговоре по телефону нужно быть в хорошем настроении. Ваше настроение передается тому, кому Вы звоните. Делайте длинные паузы только после альтернативного вопроса.

Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос. И самое главное: при телефонном звонке важно знать ответы на два основных вопроса — почему мы звоним именно этому человеку необходимо уметь это объяснить и что ему даст встреча с нами имейте в запасе несколько причин, почему потенциальному клиенту выгодно встретиться с вами.

Этапы продаж в холодных звонках и пример продающего скрипта

Холодные звонки — один из самых сложных, но эффективных каналов продаж. Менеджер, совершающий звонок, должен быть не только стрессоустойчивым и уравновешенным человеком, но и владеющим определенными техниками и приемами. Успех холодных звонков напрямую зависит от того, как будет выстроен разговор с собеседником.

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату. Оглавление: 1.

Рецепты массовых продаж ваших товаров и услуг через интернет. Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации. И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз. Начать наш разговор я отел бы с небольшой истории. Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить.

Холодные звонки — один из самых сложных, но эффективных каналов продаж. Менеджер, совершающий звонок, должен быть не только стрессоустойчивым и уравновешенным человеком, но и владеющим определенными техниками и приемами. Успех холодных звонков напрямую зависит от того, как будет выстроен разговор с собеседником. Продавая любой товар или услугу, менеджер должен придерживаться определенного алгоритма. Он подразумевает использование 6 основных этапов продаж. Этапы продаж. Подготовка. Большинство начинающих менеджеров не придают значения этому этапу, полагая, что прекрасно справятся с поставленной.

Холодные звонки и лучший скрипт продаж по телефону

Как и зачем работать с похожими аудиториями. Эмпатия в B2B-маркетинге или Ориентируйтесь на человека. Global Web Index как пандемия изменила социальные сети. Как увеличить охват в Instagram: активности, способы и хаки. Как работают связки в контекстной рекламе: механика с примерами. Букмекер HotDerby - первая в мире компания с линией на стриммеров и видеоблогеров. Имея опыт 2-х колл-центров , где основным профилем деятельности были именно холодные продажи по телефону - я немного смог в этом разобраться. Много информации было перелопачено, из книг, курсов, тренингов и тд. Еще больше было протестировано.

Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

Последние годы наблюдается целый бум на холодные звонки. И в этой статье я собираюсь объяснить, почему холодный обзвон выдержал испытание временем. А также дам вам советы и поделюсь приемами, которые увеличат вам число лидов. Будьте осторожны, эта статья огромная и таит в себе много секретов: тактики, стратегии и мифы о холодных звонках, вы поймете что такое холодные звонки и продажи на самом деле. А также пример идеального скрипта и способы обойти секретаря. И да, я знаю. Вы ненавидите холодные звонки. Все их ненавидят. Точнее — все, кроме успешно использующих их продавцов, которые получают с них миллионы.

Холодные звонки: техника продаж по телефону, схема и примеры разговора

Вы узнаете, что такое холодные звонки и какой должна быть правильная техника продаж по телефону. Для этого рассмотрим различные скрипты с примерами и рекомендациями. Холодные звонки — это телефонный обзвон незнакомым лицам с целью предложить им свой товар или услугу. Сложность заключается в том, что человек менее лоялен и не знаком с предложением.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

Наиболее часто эту методику применяют менеджеры по продажам в секторе B2B, а для call-центров это приоритетный вид деятельности. Поскольку холодные звонки — техника продаж по телефону, ее редко используют для розничной торговли, за исключением сервисных услуг интернет, спутниковое телевидение.

.

.

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев. Будь первым!

© 2018-2021 ddobra.ru